5 تکنیک روانشناسی فروش تلفنی که حتما باید بدانید!

هرکسی که در حوزه بازاریابی و فروش تجربه داشته باشد، قطعا می داند که فروش تلفنی چقدرمی تواند در افزایش میزان فروش محصول موثر باشد. بسیاری از افراد همیشه این موضوع را انکار کرده اند زیرا برای آنها غیرقابل انجام بوده است یا حتی جرئت صحبت با مشتری برای انجام فروش تلفنی را نداشته اند. همانطور که در مقاله تفاوت قیف فروش و کاریز فروش بیان کردیم، برخی مشتریان بالقوه هستند اما برخی اوقات ما باید به دنبال مشتری یا سرنخ جدید بگردیم. دراین مقاله قصد داریم تا تکنیک های علمی و مفیدی را برای بهبود فروش تلفنی به شما آموزش دهیم. تا آخراین بحث با ما همراه باشید.

روانشناسی فروش تلفنی به مجموعه تکنیک‌ها و رویکردهایی اطلاق می‌شود که فروشندگان برای ایجاد ارتباط موثر با مشتریان از طریق تلفن استفاده می‌کنند. در این روش، درک عمیقی از رفتارها، نیازها و واکنش‌های احتمالی مشتری ضروری است. فروشندگان با استفاده از تکنیک‌های ارتباطی موثر، مانند تن صدا، سرعت گفتار، و استفاده از کلمات کلیدی که احساسات مثبت را برمی‌انگیزند، سعی در ایجاد یک پیوند احساسی با مشتری دارند. همچنین، فهمیدن لحظه‌های مناسب برای معرفی محصول یا خدمت، پرسیدن سوالات باز برای درک بهتر نیازهای مشتری و ارائه راه‌حل‌های سفارشی به آن‌ها، از جمله مهارت‌های کلیدی در فروش تلفنی است. روانشناسی فروش تلفنی به فروشندگان کمک می‌کند تا با درک بهتر مشتریان و انطباق با نیازهای آن‌ها، احتمال موفقیت در فروش را افزایش دهند.

آیا بازاریابی تلفنی همان فروش تلفنی است؟

با دیدن این سوال شاید جواب شما هم این باشد که بله این دو عبارت هردو به یک معنا هستند. اما متاسفانه باید بگوییم که خیر، اینطورنیست و این دو با یکدیگر تفاوت هایی دارند. دراین بخش به تفاوت بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی می پردازیم. بازاریابی تلفنی عموما به منظورتولید سرنخ یا مشتری جدید صورت می گیرد. یعنی شما مشتری هدفمندی ندارید و باتماس تلفنی به دنبال یافتن او هستید. طی چنین تماسی شما سعی می کنید تا درمشتری ایجاد علاقه کنید و او را ترغیب به خرید نمایید. گاهی هم ممکن است بازاریاب به منظور بررسی وضعیت بازارو اینکه ارزیابی کند چه چیزی برای افزایش فروش لازم است، بازاریابی تلفنی را انجام دهد. اما فروش تلفنی با بازاریابی تلفنی تفاوت دارد. فروش تلفنی به معنای انجام مستقیم فروش می باشد. به این معنا که شما مشتری بالقوه خود را یافته اید و دراین تماس فقط سعی دارید تا فرآیند خرید او را تکمیل نمایید و به فروش واقعی برسید. امیدواریم دراین قسمت توانسته باشیم تفاوت این دو را به خوبی بیان کنیم. با ما همراه باشید تا 5 تکنیک مهم روانشناسی برای فروش تلفنی موفق را آموزش دهیم.

فروش تلفنی نیازمند ارتباط موثر و قابل اطمینان با مشتریان است. در این زمینه، تکنیک‌های روانشناسی می‌توانند نقش بسیار موثری در افزایش موفقیت فروش داشته باشند. تعدادی از این تکنیک‌ها عبارتند از:

تکنیک های مهم روانشناسی برای فروش تلفنی

1. آمادگی ذهنی

هرصحبتی را که شما بخواهید شروع کنید بهتراست ازقبل به آن خوب فکرکنید و تمام مواردی که گفتن آنها برایتان اهمیت دارد را درذهن خود آماده سازی ومرتب کنید تا هنگام تماس تلفنی دچارسردرگمی نشوید و رشته کلام را ازدست ندهید. بهتراست درذهن خود مرورکنید که هدف تماس شما چیست. دراین صورت قطعا فروش تلفنی بهتری خواهید داشت و سریع تربه هدف موردنظر خود خواهید رسید. به طورمثال، اگر شما بازاریاب نرم افزار فروش هستید و به دنبال فروش تلفنی این خدمات هستید باید نیاز مشتری خود را از قبل مورد بررسی قراردهید و طبق آن عمل کنید. اگرفکر می کنید که مشتریان شما اکثرا به دنبال نرم افزاررستوران هستند، باید آن را به خوبی برای مشتری شرح دهید و مزیت های آن را پیش از تماس مشخص کنید و حین تماس بیان کنید. مثلا ذکرکنید که با خرید این نرم افزار می توانند از منوی دیجیتال استفاده کنند و فروش خود را افزایش دهند. حتی می توانید درزمینه کسب و کارآنها اطلاعات جدیدی بدهید که آنها نیز ازاین تماس تلفنی خوشحال و راضی شوند.

2. اعتماد به نفس

چه بخواهید به صورت حضوری با مشتری درارتباط باشید، چه به صورت تلفنی فروش را انجام دهید، داشتن اعتماد به نفس نکته ی مهمی به شمارمی رود. اگرحین فروش تلفنی اعتماد به نفس خود را حفظ کنید حتما برروی لحن شما تاثیرگذارخواهد بود و شما با لحن مناسب با مشتری برخورد خواهید کرد. مشتری هم درچنین حالتی قطعا راحت تر برای خرید آماده می شود و خرید را انجام می دهد. فراموش نکنید که درهرشرایطی اعتماد به نفس داشته باشید.

3. چند عمل هم زمان

سعی کنید حین تماس یا فروش تلفنی چند کاررا هم زمان انجام ندهید. زیرا دراین صورت تمرکز شما کاهش می یابد و احتمال اشتباه شما بیشتر می شود. سعی کنید برروی تماس خود و اهدافی که دارید تمرکز کنید تا به خوبی آن را انجام دهید و مشتری بالقوه خود را به مشتری واقعی تبدیل کنید.

4. شادابی

حتما برای خود شما هم پیش آمده که تماس تلفنی با کسی داشته اید و به دلیل بی انرژی بودن او، ازتماس خود پشیمان شده اید. باتوجه به اینکه درتماس تلفنی چهره صحبت کننده را نمی بینیم، صدای او درذهن ما تاثیر به سزایی خواهد داشت. بازاریاب برای انجام فروش تلفنی باید دارای لحن دلنشین و با انرژی باشد. به طوری که هرشنونده ای از صدای او به وجد بیاید و شادابی او را حس کند. این موضوع روانشناسی مهمی است که باید به آن توجه ویژه داشت. درهرزمینه که مشغول به کارباشید باید این را مدنظرقراردهید و درهرموقعیتی شادابی و انرژی خود را داشته باشید. حتی درزندگی روزمره نیز بد نیست که به این موارد دقت کنید و سعی به انجام آنها نمایید.

5. اصرار به خرید

هیچ گاه سعی نکنید با اصرار زیاد مشتری را واداربه خرید کنید. چون این عمل نتیجه ی معکوس خواهد داشت. با توضیحات اضافی که اصلا لازم نیست هم وقت را تلف می کنید هم مشتری را ازخرید منصرف می کنید و حتما از محصول شما دلزده خواهد شد. ازنظر روانشناسی نیز این مسئله ثابت شده است که اصراربیش ازحد برهرموضوعی موجب معکوس شدن نتیجه ی آن می شود. پس دقت داشته باشید که درفروش تلفنی به اندازه ی لازم صحبت کنید و ازهرگونه پرگویی و صحبت زیاد و اصرار بپرهیزید. با رعایت این موضوع حتما متوجه تغییرخواهید شد.

سخن آخر

در مطالب قبلی به طور مفصل راجع به مشتری بالقوه و مشتری واقعی صحبت کردیم. در این مطلب نیز سعی کردیم تا راه های بهبود فروش تلفنی را ذکرکنیم. همانطور که گفته شد، بازاریابی تلفنی با فروش تلفنی تفاوت هایی دارد. دربازاریابی تلفنی بازریاب به دنبال یافتن مشتری جدید می باشد و سعی می کند تا اهداف آنها را حدس بزند و طبق آن پیش برود. اما فروش تلفنی یک قدم فراتراست. به این معنی که درفروش تلفنی، فرآیند یافتن مشتری جدید پایان یافته است و مشتری به خرید نزدیک تراست. یعنی شما با این تماس فروش خود را قطعی می کنید و آن را به سرانجام می رسانید. پس ازآنکه تفاوت این دو مفهوم را دریافتیم باید دنبال یافتن راه های درست برای فروش تلفنی موفقیت آمیز باشیم. پیشنهاد ما به شما باشگاه مشتریان برای دریافت فیدبک بهتر است. ما راه شمارا کوتاه کردیم و به طور مختصرومفید بیان کردیم که چه مسائلی می توانند تاثیرمثبتی برمشتری داشته باشند.