تفاوت قیف فروش و کاریز فروش چیست؟

در دنیای امروز که رقابت درهرکسب و کاری وجود دارد نمی توان بدون تحقیق و بررسی و داشتن دانش کافی دست به اقدامات تجاری زد. برای موفقیت درتجارت باید دانش کافی درزمینه بازاریابی و فروش را داشت. یکی از مهمترین اصول بازاریابی که لازم است باآن آشنا باشید موضوع قیف فروش و کاریزفروش است. در این مقاله تلاش کردیم تا علاوه برتعریف مفهوم این عبارات، تفاوت آنها را بیان کنیم تا بتوان درک بهتری ازآنها داشت.

مفهوم قیف فروش

قیف فروش یا Sales Funnel  ممکن است درنگاه اول مسئله‌ی عجیبی به نظربرسد و یا پیشوند قیف شما را شگفت زده کند اما به شما توضیح خواهیم داد که معنای این عبارت چیست. حتما شما هم شکل یک قیف را دیده اید که راه ورودی آن اندازه بزرگتری دارد و راه خروج آن باریک تر و کوچکترمی باشد. این اصل بازاریابی نیز به همین شکل عمل می کند و دلیل نام گذاری آن نیزهمین شباهت است. دراین روش تمرکز برروی دیدگاهی است که مشتری دارد. به این صورت که کارشناس فروش یا بازاریاب مشتری هایی ممکن است علاقه مند به استفاده از محصول یا خدمات آنها باشند را پیدا می کنند و سعی می کنند تا آنها را تبدیل به یک مشتری واقعی نمایند. فرایند فروش همچون قیفی است که در هر مرحله کوچک تر و کمتر می شود و در ازای آن به مشتریان واقعی یا مشتریانی که منجر به خرید قطعی می شوند تبدیل می شوند. البته کلمه مشتری در حقیقت زمانی به کار می رود که خرید انجام شده باشد. به طورمثال بازاریاب باید مشتریان بالقوه را بررسی نماید تا متوجه شود که آنها چه مراحلی را طی کرده اند. مثلا باید بداند آیا مشتری به سایت آنها مراجعه کرده یا ازطریق گوگل با آنها آشنا شده یا کسی آنها را به مشتری معرفی کرده است. استفاده از نرم افزار فروش درجذب مشتریان بالقوه و بدل نمودن آنها به مشتری واقعی می تواند بسیار موثر باشد. با فهمیدن این موضوع و استفاده از این نرم افزار، بهتر می توان مشتری را به سمت خرید هدایت کرد. و دانستن مفهوم قیف فروش ازاین جهت اهمیت به سزایی دارد. قیف فروش دارای مراحلی نیز می باشد که ما درادامه آنها را با بیان جزئیات به شما شرح خواهیم داد.

قیف فروش یک اصطلاح است که در زبان فارسی به کار می‌رود و به افرادی اطلاق می‌شود که به طور ناپیدا و بدون اطلاع رسانی به دیگران، کالاها یا خدمات را به فروش می‌رسانند. این افراد به جای استفاده از روش‌های رسمی و قانونی برای تبلیغ و فروش محصولات یا خدمات خود، از راهکارهای غیررسمی و غیرشفاف بهره می‌برند. ممکن است از شبکه‌های اجتماعی یا دیگر وسایل ارتباطی برای این منظور استفاده کنند، اما بدون رعایت اصول اخلاقی یا قوانین مربوطه. این مفهوم گاهی به عنوان یک رفتار نامناسب یا غیرحرفه‌ای در حوزه تجارت یا فعالیت‌های مشابه تلقی می‌شود.

مراحل قیف فروش

سرنخ:

سرنخ یا مشتریان احتمالی که به آن Leads هم می گویند به معنای آگاهی یافتن مشتریان احتمالی ازوجود برند یا خدمات شما است. به هرطریقی که با شما آشنا شده باشد شما دراین مرحله درمی یابید که تعدادی مشتری احتمالی وجود دارند که ممکن است درآینده محصولات یا خدمات شما را بخرند. با شناسایی آنها کاربازاریابی شما راحت ترخواهد شد بدین جهت که می دانید سراغ چه کسانی بروید و وقت و انرژی خود را صرف کسانی که احتمال خرید آنها صفر است و با شما آشنایی ندارند، نکنید.

ترغیب مشتریان احتمالی:

پس ازآنکه مشتریان احتمالی را شناسایی کنید می توانید با توضیح بیشتر به آنها و معرفی گسترده تر محصولات خود آنها را متقاعد به خرید کنید. اگرمشتری سوالی داشته باشد یا درخرید خود دچارشک شده باشد شما دراین مرحله می توانید او را به یک مشتری قطعی تبدیل کنید. دراین مرحله قطعا تعداد آنها کمترخواهد شد. زیرا همه ی کسانی که با شما آشنا هستند و به خدمات و محصولات شما آگاه هستند، قدم بیشتری برای خرید برندارند و به شما مراجعه نکنند و پیگیر شما نباشند. بنابراین دراین مرحله همانند قیف کاهش میزان مشتریان احتمالی را خواهید داشت و تعداد آنها محدودتر خواهد شد.

تبدیل مشتریان احتمالی به مشتریان قطعی:

دراین مرحله تعداد کمتری از مرحله قبل باقی می مانند که مشتریان واقعی هستند و محصولات یا خدمات شما را خرید می کنند. دراین صورت می توان امید داشت که مشتری دائمی شما نیز باشند و خریدهای دیگری هم ازشما داشته باشند.

نگه داشتن اعتماد:

برخی ازسازمانها، شرکت ها یا برندها این مرحله را در برنامه های خود قرارنمی دهند. اما در کسب  وکارهای حرفه ای بهتراست آن را عملی کنیم. به این معنا که پس ازفروش محصول یا خدمات، اقداماتی را برای جلب اطمینان همیشگی مشتری انجام دهیم. مانند خدمات پس ازفروش یا عضویت درباشگاه  خدمات مشتریان. دراین صورت مشتری جذب شرکت یا برند خواهد شد و نه تنها در دفعات بعدی به شما مراجعه خواهد کرد، بلکه شما را به دیگران نیز معرفی خواهد کرد و آنها را آگاه خواهد ساخت. که این می تواند مزیت خوبی برای شما باشد.

مفهوم کاریز فروش چیست ؟

کاریز فروش یا Sales pipeline  که شباهت زیادی به موضوع قیف فروش دارد، تفاوت های مهمی با آن دارد که درادامه این مقاله به آن خواهیم پرداخت. این اسم ممکن است شما را سردرگم کند که چه معنایی دارد و ما تلاش کردیم تا سوالات شما را دراین متن پاسخ دهیم. کاریز فروش عبارت است از تمام فرآیندی که تیم بازاریابی یا کارشناسان طی می کنند تا یک مشتری احتمالی را به مشتری قطعی خود تبدیل کنند. مثلا یک رستوران دار باید بداند که مشتری با چه اقداماتی بیشتر جذب می شود و امکان تبدیل شدن او به یک مشتری واقعی بیشتر می شود. و پس از بررسی اقدامات لازم را انجام دهد. یکی از این اقدامات استفاده از نرم افزار حسابداری رستوران و منوی دیجیتال می باشد. زیرا سازوکار رستوران را به روز خواهد کرد و مشتری نیز آنها را بیشتر دوست خواهد داشت. بنابراین، استفاده از نرم افزارفروش یکی از اقداماتی است که طی فرآیند کاریز فروش می توان از آن بهره برد.

مراحل کاریزفروش

یافتن سرنخ:

دراین مرحله وظیفه ی بازاریاب یا کارشناس فروش این است که جامعه هدف مورد نظر خود را بیابد. معنای آن این است که بتواند تشخیص دهد چه کسانی می توانند مشتری بالقوه آنها باشند. بااین اقدام می توان تنها روی مشتریانی تمرکز کرد که احتمال خرید آنها بیشتر است. از دیگر مزیت های این اقدام آن است که می توان به طور تقریبی فروش خود را پیش بینی کرد. که این می تواند در کسب درآمد و پیش بینی اقتصادی مفید باشد.

ارزیابی مشتری:

کارشناس فروش می بایست دراین مرحله مشتریان احتمالی را بهتر و دقیق تر مورد بررسی قراردهد تا بتواند آنها را با روند بهتری به سمت خرید هدایت کند. باید بتواند حدس بزند که آنها چه نیازی دارند و چه هدفی را برای خرید خود دنبال می کنند.

تماس تلفنی یا دیدار حضوری:

پس از آنکه مشتری احتمالی خود را تشخیص دادید می توانید از هرطریقی با آنان ارتباط برقرارکنید تا بهتر بتوانید آنها را مجاب به خرید نمایید. طی یک تماس تلفنی یا حتی دیدارحضوری می توان باآنها ارتباط داشت و آنها را تبدیل به مشتری قطعی نمود.

انجام خرید:

پس ازجلب اعتماد مشتری، حتما متقاعد خواهد شد که خرید را ازشما انجام دهد. که دراینجا نیزکارشناس فروش باید او را همراهی کند تا بتواند خرید بهتروانتخاب مناسب تری داشته باشد. شما نیز به هدف خود که فروش است خواهید رسید.

کاریز فروش و قیف فروش چه تفاوت هایی دارند؟

همانطورکه درمطالب بالا اشاره کردیم کاریزفروش و قیف فروش ممکن است بسیار شبیه به هم به نظربرسند اما تفاوت هایی نیز دارند که دراینجا به آنها می پردازیم. قیف فروش عموما شامل مراحلی می شود که از دیدگاه مشتریان هستند. و چگونگی تبدیل شدن مشتری احتمالی به یک مشتری قطعی را بیان می کند. و درآن، مشتریان مجاب می شوند تا خرید خود را انجام دهند. اما کاریز فروش بیانگر اقدامات و مراحلی است که کارشناسان فروش یا بازاریاب انجام می دهند تا یک مشتری بالقوه را به مشتری قطعی تبدیل کنند. به این صورت که مشتری را همراهی می کنند تا خرید خود را انجام دهد. اقداماتی که دراین مورد صورت می گیرد نقش به سزایی در میزان درآمد فروش دارد که مسئله ی مهمی می باشد.

نتیجه گیری

هرکسی که دربازارکسب وکارمشغول باشد حتما عباراتی از قبیل قیف فروش یا کاریزفروش را شنیده است. اما ما دراین مقاله سعی کردیم تا اطلاعات مفیدی دراین زمینه و تفاوت این دو مفهوم را بررسی کنیم تا کیفیت و درآمد شما با این اقدامات افزایش یابد. همانطور که گفته شد، کاریز فروش شامل مراحلی می شود که گروه های فروش یا کارشناسان برای جلب مشتری و تبدیل مشتریان احتمالی به مشتری قطعی  انجام می دهند. اما قیف فروش عبارتست از اقداماتی که مشتری طی فرآیند خرید خود انجام می دهد تا به مشتری حتمی تبدیل شود. قطعا این دو موضوع تفاوت هایی بایکدیگر دارند که دراین مقاله به خوبی به آن پرداختیم.